3 pasos para encontrar nuevas oportunidades de ingresos a partir de la evolución digital de sus clientes

  3 de agosto del 2021 |   Escrito por ADM Cloud & Services

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Existe una costumbre en el sector TI  sobre trazar una línea clara entre nuestras responsabilidades y las del cliente. Tradicionalmente, esto significa que nos enfocamos en proporcionar los dispositivos a los clientes y mantenerlos productivos. Nos aseguramos de que sus dispositivos sigan funcionando, mantuvieran su red, mantuvieran accesibles sus aplicaciones comerciales y solucionamos los problemas a medida que surgen. A medida que los ataques cibernéticos se han vuelto más numerosos, muchos también se han expandido al ámbito de la seguridad.

Esto es algo que, al menos de momento, no cambiará y aún se tendrá que hacer esto. Pero cada vez más, los MSPs y consultores de alto rendimiento van más allá de estos servicios tradicionales.

Supongamos que tiene un cliente que está pensando en implementar una nueva solución de software para su negocio. Tradicionalmente, su función puede implicar planificar la implementación, ejecutar el instalador, asegurarse de que todo funcione y ofrecer un servicio de mantenimiento para solucionar problemas.

Sin embargo, esta única decisión ofrece múltiples oportunidades de ingresos. Puede comenzar antes en el proceso para ayudarlos a examinar la solución, elegir la correcta y desarrollar planes de implementación para minimizar la interrupción y el riesgo del cliente. Además, alguien tiene que enseñarles la solución. ¿Por qué deberían contratar a un consultor de alto precio para hacer esto cuando ya estás ahí? Este tipo de desafíos comerciales normalmente los manejaría un director de sistemas de la información (CIO).

Pero incluso sin profundizar en los clientes individuales, considere algunos de los cambios potenciales que ocurren en nuestra propia industria. Para empezar, los ordenadores Mac todavía están ganando una amplia adopción en las empresas. Si aún no los apoya, esa es una brecha que vale la pena cerrar, ya que es probable que el mercado solo aumente. Además, el cambio generalizado hacia la nube y los entornos híbridos significa que debe considerar el administrar elementos de esta infraestructura. Si actúa como CIO, puede asesorarles sobre la mejor manera de realizar esta tarea (y asumir el trabajo del proyecto para trasladar más de su infraestructura a la nube). Independientemente, la gestión y el seguimiento de sus infraestructuras en la nube deberían estar absolutamente bajo su control, incluso si tradicionalmente se ha centrado en la gestión de infraestructuras locales.

 

Conozca a sus clientes y adáptese

Estos son solo ejemplos. No existe una respuesta única para todo lo que debe ofrecer. Pero el proceso es razonablemente simple:

  1. Conozca las industrias de sus clientes
  2. Conozca los objetivos específicos de sus clientes
  3. Descubra cómo la tecnología les ayuda a alcanzar esos objetivos
  

¿Cómo podrías hacer esto?

 

1. Conozca las industrias de sus clientes

 

Si tiene un nicho específico al que sirve, comience por leer publicaciones de la industria y suscríbase a algunas. No tiene que estar totalmente pendiente de ellos, pero le ayudarán a mantenerse informado de las últimas novedades.

 

Sin embargo, esta estrategia por sí sola no es útil; también podrá ser más activo asistiendo a conferencias de la industria. Al asistir a conferencias, obtiene algunos beneficios importantes. Primero, absorberá gran parte de la jerga de la industria. Aunque ya conocerá una gran parte del sector con solo  vender,  aprenderá nuevas ideas y tendrá más confianza al hablar el idioma de sus clientes.

 

En segundo lugar, obtendrá nuevas ideas sobre cómo ayudar a las personas. Es posible que escuche a todos hablar sobre un nuevo producto en una conferencia de dispositivos biomédicos y decida comenzar a buscar el soporte, la implementación y la administración de esos dispositivos como una opción. Escuchará mucho sobre las nuevas tendencias y podrá preguntarle a la gente qué piensa de ellas. Conocer estas tendencias y ayudar a los clientes a alcanzar esos objetivos lo posiciona bien para el futuro.

 

Finalmente, conocerás posibles clientes. Descubra los desafíos a los que se enfrentan en el trabajo, específicamente en lo que respecta a la tecnología.

 

2. Conozca los objetivos de sus clientes

 

A continuación, concéntrese en sus clientes existentes. En las revisiones comerciales trimestrales, intente descubrir qué objetivos comerciales quieren lograr en los próximos años. 

 

Por ejemplo, su cliente puede estar en camino hacia una expansión importante, incluida la apertura de una nueva ubicación (o tal vez su fuerza laboral se está volviendo mayoritariamente remota). Puede encontrar que ofrecer una implementación sin intervención, para que sus nuevos dispositivos lleguen rápidamente, con las aplicaciones y configuraciones correctas precargadas, se convierta en un punto de venta único para usted.

 

3. Alinee con las necesidades de los clientes

Finalmente, dedique tiempo a conectar los puntos entre las necesidades que ha reunido y las soluciones que potencialmente puede ofrecer. Reserve tiempo para la lluvia de ideas con su equipo si le ayuda. Entre seguir las noticias de su industria, asistir a conferencias y simplemente hablar con ellos, comenzará a notar posibles tendencias del sector a las cuales se podrá adelantar frente a sus competidores. 

 

Por ejemplo, digamos que los clientes de su industria se están decidiendo por una pieza de software específica, pero usted sabe que podría mejorar su rendimiento integrando esta nueva solución con partes de su conjunto de herramientas existente. Puede comenzar a acercarse a los clientes sobre la posibilidad de desarrollar integraciones entre sistemas y desarrollar las habilidades en su equipo, contratando a un desarrollador o contratando a un tercero y administrar el proyecto por ellos. O tal vez observe que las personas se están moviendo cada vez más a la nube, pero un subconjunto de sus clientes no lo hace. Fácilmente podría presentarles a los clientes la posibilidad y recordarles que sus competidores ya se han mudado. Si gestiona el proceso y los preparará para el futuro, fácilmente destacará entre otras empresas del sector que ofrezcan los mismos servicios.

 

Desde ADM Cloud & Services, ayudamos a nuestros distribuidores de informática a encontrar las soluciones más aconsejables para sus clientes, por ello, no dude en ponerse en contacto con nosotros si necesita algún tipo de ayuda.

 

 

 

 

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